Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

Так мы и не стали открывать филиал в этом городе. Вместо этого получилось кое-что другое…

Проще купить, чем украсть

Как понять, что ваша компания успешна?

Мошенники действую от вашего имени, конкуренты пытаются украсть технологии.

В 2014 году наш сайт полностью скопировали. Причем дважды. Появились региональные, так сказать, «Медоры», не имеющие к нам никакого отношения. И под маской нашего агентства начали продавать услуги (разумеется, отрабатывать контракты никто не собирался). Обманутые мошенниками клиенты звонили нам:

– Я заплатил вашим львовским представителям. Они теперь не выходят на связь. Выполняйте заказ или возвращайте деньги!

И нам приходилось объяснять, что у нас нет и никогда не было филиала в Украине.

Сначала это, конечно, немного тешило мое самолюбие: вот какие мы крутые, что нас копируют! Вскоре осталось лишь раздражение: да, сука, что же это такое! Слава – это хорошо, но какого лешего кто-то без разрешения использует нашу вывеску вместе с репутацией для своего обогащения? Все это в итоге бьет по нам же!

Для сравнения приведу еще вот какую ситуацию. В какой-то момент к нам начали проявлять интерес иные рекламные агентства. Их собственники обращались лично ко мне за консультациями по построению и ведению бизнеса. Их, к примеру, интересовало:

– как выстроить отдел распространения и систему мотивации отдела продаж?

– что делать, если в главный офис вдруг приходят люди в погонах?

– как реагировать на проверки налоговой?

– почему не срабатывает реклама в целом?

В общем, стандартные вопросы предпринимателей. То есть человек звонил и без обиняков заявлял:

– Извини, я твой конкурент, мне нравится, как вы ведёте бизнес, и я хочу научиться у тебя вести дела.

Считаю такую стратегию более честной, чем если бы он попытался просто украсть наши наработки. Скажем, пришел бы на собеседование, наврал, что является эффективным сотрудником, мы бы приняли его на работу… После чего он за месяц-два скопировал бы всю нашу базу знаний и, радостный, побежал прикручивать ее к своему бизнесу.

Открою секрет: чтобы украсть бизнес-стратегию, нужно приложить много усилий. Поэтому выгоднее купить консультации у специалистов. Многие это понимали и обращались ко мне за такого рода помощью.

Короче, поразмыслив, мы решили позволить всем желающим легально работать под вывеской «Медор». То есть начали предлагать франшизу нашего агентства за небольшую плату. Идея заключалась в том, чтобы предоставлять покупателям доступ к гигантской базе знаний, которую мы формируем и поддерживаем в актуальном состоянии. Как и где искать менеджеров по продажам, каковы критерии их отбора, примеры тестовых заданий, скрипты и конверсии по воронке продаж и даже форму заявки курьерам и многое другое мы собрали в отдельное хранилище. И теперь всю эту информацию можно было открыто и легально приобрести, чтобы спокойно применять для развития своего бизнеса.

Мы подробно расписали наше коммерческое предложение, что конкретно франчайзи получает при оплате: нашу бизнес-модель, технологии, которые мы используем, и так далее. Записали видео на YouTube о том, как подключиться к франшизе. Дали рекламу со ссылкой на раздел нашего сайта, где лежат все материалы, включая ролик. И если гостя заинтересует предложение, он может задать дополнительные вопросы.

И вопросов было много! Мы их собирали, готовили ответы, структурировали, таким образом формируя базу знаний – и для самих себя в том числе. Весь этот ценный фонд очень полезен, когда в агентство приходят «новобранцы» и нужно быстро ввести их в должность, познакомить со спецификой работы. И руководители, и сотрудники могут найти в этой базе всю необходимую информацию о бизнес-процессах нашего агентства. Удобно!

Как результат, предприниматели из разных городов начали обращаться к нам, чтобы стать представителями агентства «Медор». Желающих становилось все больше, и в какой-то момент стало ясно, что работать с ними за маленький прайс уже невыгодно. Поэтому мы подняли ежемесячные платежи представительств (несильно – до 1500 долларов). При этом для тех партнеров, которые успели войти в программу на первоначальных условиях, сохранили прежний, невысокий уровень выплат нам.

Таким образом у нас появились новые точки на карте: Магнитогорск, Челябинск, Владивосток… Одновременно по франшизе работало на пике 18 представительств.

Конечно, без конфликтов с партнерами не обошлось. Некоторые предприниматели занимали позицию: «Я вам плачу, а вы обеспечиваете нам рабочий бизнес». Но мы не собирались оказывать дополнительный сервис в убыток себе. И честно скажу, предоставление франшиз скорее тешило наше эго, чем увеличивало доходы. Для роста прибыли это была так себе идея.

Раньше у нас была амбициозная мысль: открыть филиалы во всех 85 регионах России, а также в странах СНГ, а затем и в ключевых городах мира. Итого, по нашему плану, должно было работать 200 точек агентства «Медор» по всему земному шару, которые со временем стали бы сетью дружественных компаний и оказывали друг другу помощь в своих регионах.

Например, какой-нибудь доктор Левин из США решает выйти на российский рынок. Он ищет, кому поручить рекламную поддержку своего бизнеса и видит: «Вау! У “Медор” представительства и в Нью-Йорке, и в Варшаве, и в Москве. Конечно, к ним и пойду». Российские франчайзи могли бы рассказать о себе, каждый – в своем регионе. А мы им скажем, где именно стоит размещаться, чтобы весь город видел рекламу клиента – на каких щитах, ТВ-каналах и т. п. А то, может, эффективнее будет граффити нарисовать на каком-нибудь популярном «пятачке», где весь город тусуется? Учет всех «местных нюансов» повышает «выхлоп» рекламы и, соответственно, удовлетворенность клиента.

Ну как? Ничего себе такой замысел? Ни черта не вышло… (во всяком случае пока что).

Почему же эта блестящая идея – открыть 200 представительств – не осуществилась?

Наша стратегическая ошибка заключалась в том, что мы установили слишком низкую плату за франшизу. Неоднократно замечали, что когда люди платят за товар или услугу копейки, то относятся к этому безответственно. Зато требования клиента растут, и в следующий раз они попросят большего за еще меньшие деньги!

Проще говоря, в какой-то момент стало ясно, что каши тут не сваришь. Мечту о мировом господстве корпорации «Медор» пришлось отложить. Кто знает – быть может, еще вернемся к этой затее позже.

Как бы то ни было, франшизу мы продаем до сих пор. Что же получает ее покупатель?

Во-первых, право на использование товарного знака «Медор». При этом он, как наш официальный представитель, должен соблюдать четыре правила:

– не обманывать клиентов,

– не обманывать сотрудников,

– не обманывать подрядчиков,

– и последнее: быть на связи, отвечать на звонки и заявки.

Если эти правила нарушаются, то мы, ничего не компенсируя, расстаемся. То есть, как только возникает любое «кидалово», говорим: «До свидания». Потому что репутационные риски намного важнее, чем любые деньги. «Береги честь смолоду», – как говорил известный литературный герой.

Да, мы неоднократно сталкивались с ситуацией: клиент звонит в представительство, а трубку не берут и далее не перезванивают. Тогда человек заносит в свой личный черный список не только региональный филиал нашей компании, но и весь «Медор» как таковой и больше никогда не обращается ни в один из наших офисов. То есть негативный имидж одного из филиалов распространяется, как вирус по организму, на всю сеть и губит образ компании в целом.

О нарушении условий франшизы узнать просто: клиенты периодически жалуются в главный офис, и мы сами контролируем качество работы сети. Если качество работы не отвечает нашим корпоративным критерием – значит, пора прощаться с таким «абонентом». Вот и весь фокус. Сейчас мы вполне удовлетворены взаимодействием с франчайзи и видим с их стороны уважительное отношение к нам, как партнерам. Эти люди действительно понимают, за что платят роялти.

В любом случае, основной вывод, который можно сделать из этой истории: в наше время бизнес – это уже в меньшей степени офис, намертво привязанный к точке на карте. В первую очередь, это сайт и используемые технологии. Все больше информации находится в облачных хранилищах, проекты успешно ведут команды на аутсорсе. Как результат, у таких интернет-гигантов, как Facebook, отдел продаж может находиться где угодно, в любой точке мира. Главное, чтобы сотрудники, клиенты и подрядчики были довольны!

Глава 4. Мани, мани, делай мани

Скупой платит дважды

Расскажу-ка я вам одну поучительную историю. Сотрудничали мы однажды с Сергеем и его компанией-застройщиком, которая позже, в 2016 году, обанкротилась (по официальной версии). Но на тот момент это была весьма успешная организация.

Я смотрел на Сережу и его бизнес-партнера, удивляясь: вроде совсем молодые ребята, а такой мощный бизнес воротят! Сам Сергей был богаче меня раз в двадцать, на каждую деловую встречу приезжал на новой крутой «тачке» или дорогущем мотоцикле. Но сам при этом был лишен любых понтов. Разговаривал с нами «по-простому», будто мы с ним в одном дворе выросли. Высокий, плечистый, спортивный… Всем своим видом он располагал людей к себе.

В общем, мы до такой степени сработались с Сергеем, что стали размещать его рекламу на 35 000 долларов в неделю в одной только прессе.

Как-то раз я ему звоню и говорю:

– Сереж, я твою рекламу не поставлю на этой неделе.

– Ты чего? Почему?

– Знаешь, мне не нравятся макеты.

– И что?! А мне нравятся!

– Ты хоть понимаешь, что у тебя не будет отдачи?!