Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

Чтобы вы понимали: мы с ним работали на открытой комиссии 15 %, то есть выбивали для его компании лучшие условия и получали свою долю. То есть, я отказывал Сергею себе в убыток!

Он:

– Ты чего там о себе думаешь?

Я:

– Поверь мне, я давно в рекламе! Лучше сейчас тормозну эту историю на неделю, на две, и мы сделаем хороший качественный продукт.

Сергей в итоге отдал разработку дизайна макетов студии Артемия Лебедева и заплатил им в три раза дороже, чем запросили бы мы.

Я, конечно, объяснял ему, что для нас его фирма – важнейший клиент, ведь она приносит половину всего финансового оборота нашего агентства (да, на тот момент было именно так). Ну а что? На тот момент так все и было, я отдавал себе в этом отчет.

Сказал прямо:

– Сережа, мы практически молимся на тебя. Ты для нас бизнесообразующий клиент, единственный и неповторимый! А для Лебедева – один из тысячи.

На что получил такой ответ:

– Понимаешь, когда покупаешь самое дорогое, то получаешь качество выше среднего. Моя машина стоит шестнадцать миллионов, и она гораздо лучше, чем любой обычный автомобиль.

И я запомнил это правило. Позже не раз убеждался сам, что оно работает. Так что да – весомый аргумент, чтобы отказаться от сотрудничества с нами в пользу более крутой организации. Тогда это было действительно так.

Мне мама еще в детстве повторяла фразу, которую приписывают Ротшильду: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». И в самом деле, если вы выбираете дорогой продукт, он, по крайней мере, гарантированно не окажется низкосортным. Не самая простая логика, да и я сам, как вы видите, добрался до нее не сразу. Но годы, прошедшие с того нашего разговора, показывают: покупать только дорогостоящие товары и услуги – это имеет смысл, определенно.

Еще я понял, что соблюдение этого правила экономит время. Например, прихожу в ресторан поужинать и вижу в меню салаты с разбросом цен от 2 до 10 долларов. Какой заказать? Конечно, самый дорогой. Зачем тратить время на выбор, если салат за 10 долларов по-любому окажется вкусным и наверняка мне понравится? А вот блюдо в два-три раза дешевле может и разочаровать.

Честно скажу: аксиома «Скупой платит дважды» никогда, ни в одной ситуации меня не подводила. Когда нужен новый телефон, я покупаю самую современную и дорогую модель, потому что она стопроцентно оправдает все мои ожидания и прослужит долго. Разумеется, есть вероятность, что я смогу получить то же самое качество, купив другую модель, за меньшие деньги. Но для этого мне придется долго изучать характеристики, читать обзоры, сравнения и отзывы… будто мне заняться больше нечем. После того, как перелопачу массу информации, я, конечно, стану экспертом в области мобильных телефонов, но зачем? Уж лучше потрачу это время на решение рабочих задач (и заработаю больше).

То же самое касается и покупки машины. Я просто выбираю максимальную комплектацию и не заморачиваюсь. Может быть, какие-то «примочки» никогда не использую и где-то переплачу, но при этом сэкономлю кучу времени и сил на исследовании рынка и с высокой степенью вероятности буду доволен.

К чему это все? Давайте расскажу – на этом правиле основан принцип: платить сотрудникам компании «Медор» зарплату выше рынка. Как еще мы получим хороших специалистов?

Конечно, есть разные подходы к мотивации работников. Наш базируется на честности. В уставе компании черным по белому написано, что бизнес создан с целью получения прибыли, обогащения учредителей и бенефициаров. Все по-простому и честному. Там нет слов «хотим изменить мир», «сделать людей более счастливыми» – того, чем некоторые бизнесмены-миллиардеры пытаются подкупить своих работников. И получается, что люди вкалывают за идею, получая при этом копейки. Кому-то это нравится, но мне такой подход не по душе.

Есть еще компании, которые завлекают потенциальных сотрудников своим внешним видом. У них крутой дизайнерский офис в бизнес-центре класса «А». В буквальном смысле «из нашего окна площадь Красная видна»! И соглашусь, есть организации, которые действительно меняют мир – в них работают гениальные ученые, а помогают им подлинные фанаты своего дела. Бывают и фирмы, представляющие собой сборище друзей. Все вопросы там решаются за бутылочкой красного или белого… Много разного бывает…

Мы же прямо говорим: «Ребята, наша цель – большие деньги, и это классно». При этом речь не идет о нарушении законов, нравственных или государственных. Уверен, что можно хорошо зарабатывать безо всякого «кидалова». Пример нашего бизнеса это доказывает.

В общем, мы трудимся сугубо ради прибыли и не скрываем этого ни от клиентов, ни от подрядчиков, ни от будущих сотрудников. Чем более качественную рекламу делаем, тем больше платят нам заказчики. Они, довольные высоким сервисом, становятся нашими постоянными клиентами, рассказывают о нас коллегам по рынку и знакомым – так и приводят новых заказчиков. Предельно простая логика.

Наш клиентский портфель растет в том числе за счет того, что маркетологи, довольные сотрудничеством с нами, продолжают обращаться за комплексными рекламными услугами, меняя места работы. При этом их прежние работодатели тоже продолжают работать с нами. Вместе с этим растет и наша экспертиза в клиентских продуктах.

Например, сотрудник маркетингового отдела одного нашего заказчика работал в Domino’sPizza, а потом перешел в «Додо Пицца». Таким образом у нас появилось два завсегдатая вместо одного. С одной стороны, лояльный к нам человек из «Додо Пицца» продолжил заказывать рекламу у нас. А с другой, на его место в Domino’sPizza пришел новый сотрудник, который не стал изобретать велосипед и, как и его предшественник, тоже стал работать с нами. И вообще, постоянно быть в хороших отношениях со всеми, с кем получилось их наладить, – это еще один наш принцип. Распространяется он и на сотрудников, которые покинули наши ряды.

Мы мотивируем сотрудников и клиентов не какими-то призрачными идеями по изменению мира, а честностью, ясной целью, конкретными результатами и отличной системой вознаграждения для команды. А если ушел в свободное плавание – давай станем партнерами и продолжим зарабатывать вместе!

Звездная команда «Медор»

Каков же он – потенциальный сотрудник нашей компании? Если вкратце: честный, не склонный к интригам, замотивированный на результат. Он любит деньги, но при этом остается на 100 % порядочным.

Здесь важно не переступить тонкую грань. Некоторые люди так сильно жаждут прибылей, что готовы ради них жертвовать качеством продукции и клиентским сервисом, ведут подковерные игры и обманывают работодателя. Такие в нашей команде, даже если случайно туда попадают, надолго не задерживаются. И наоборот, люди, нацеленные на результат в долгую, всегда оказываются в выигрыше и сами.

Олег Круглов, бывший сотрудник агентства «Медор», ныне предприниматель:

Я согласен с этой мыслью. Если ты берешь на себя какую-то инициативу, то будь любезен, соответственно, возьми и ответственность за результат. Если не справился – извини, значит, ты не подготовился к этому вопросу. Но опять же, за провалом не следуют непонятная критика или карательные санкции. Олег Крутько всегда входил в ситуацию, понимал человека, давал ему возможность исправиться и устранить недоработку. С этой позиции его влияние как руководителя на жизнь агентства очень правильное и эффективное. Я точно так же руковожу своими работниками и бригадами.

У меня сейчас небольшое агентство, которое берет субподряды на разного рода декоративное оформление помещений. Соответственно, есть корпоративные клиенты, предъявляющие особые, специфичные, премиальные требования, а есть обычные заказчики с простыми запросами. В первом случае мы работаем по проекту, подаем серьезную документацию. А индивидуальные заказчики обычно присылают примерное изображение того, что хотят увидеть: например, рисунок декоративного покрытия. И мы это воплощаем.

В ситуации с Олегом Кругловым мне до сих пор обидно из-за того, как все произошло. Я пошел тогда на поводу у работяг, которые не особо заморачивались и не желали нести ответственность за свои ошибки. Они могли испортить материалы или сделать совсем не то, что хотел заказчик. Я относился к этому спокойно: ребята сделали ошибку – ну и ладно, запороли материала на 200 или даже на 1000 долларов – ну и черт с ним, кто не ошибается! Был очень-очень добрый. Олег Круглов же говорил, что надо всех лентяев гнать поганой метлой и набирать добросовестных людей.

Я допустил ошибку, распределив сотрудников по принципу «свой – чужой». То есть тебя я знаю три года, ты молодец, а вас – всего три месяца, посмотрим, что из вас получится. Поэтому работникам я доверял больше, чем Олегу Круглову, который только недавно к нам устроился.

Олег требовал высокого качества реализации, это была абсолютно правильная позиция. Я тогда не встал на его место, не проявил должной поддержки, когда он говорил: «Надо уволить этого, надо уволить того, они, мягко говоря, бездельники и вредители!»

Олег стал заниматься достаточно интересными заказами, но они требовали не конвейерного производства, а индивидуального подхода. Поэтому он не смог раскрыться у нас на производстве, ведь я не предоставил ему должной возможности.

Олег Круглов:

Ну, в любом случае хорошо то, что хорошо заканчивается. Моя работа в агентстве «Медор» на какое-то время перешла в партнерство с ним же. Я увидел для себя подходящую нишу в том, что сам монтирую свою же продукцию, которую изготавливаю, потому что многие исполнители делали это некачественно. Я нашел сотрудников, которых всему научил, добился от них требуемого качества исполнения работы, и цикл замкнулся: от принятого заказа и разработки дизайн-проекта до воплощения его физически на объекте.

На 2021 год я работаю, в большей степени, с загородной недвижимостью, благодаря тенденции людей в пандемию перебираться в деревни и на дачи. Обнаружил, что загородное строительство – очень интересная ниша, которая, в принципе, не занята или занята недостаточно качественными исполнителями. Одна из сфер, которой я занимаюсь: обустройство жилья по системе «умный дом». Начиная от канализации и заканчивая выработкой электроэнергии, полностью автономной от электросетей. Ставим солнечные батареи, ветряки, системы переработки воды из грязной в чистую по замкнутому циклу. И всеми этими процессами человек управляет с помощью одной кнопки на смартфоне.

Данные услуги уже есть на рынке, но в разрозненном виде, специалисты и стандарты везде разные. Объединив их в одну упаковку, в единый продукт, мы получаем хорошее, дорогостоящее, премиальное предложение. Оно индивидуальное, затратное по силам и специалистам, требующее повышенного внимания, но маржа очень интересная.

Да, к нам приходят те, кто получает удовольствие от своей деятельности. А также, чего греха таить, от зарабатывания денег. Главное, что наши люди всегда работают на максимум – с полной отдачей.

Например, наш звездный менеджер Тамара, которая переехала в Москву из Воркуты с тремя детьми. В столице она столкнулась с серьезной проблемой: где и как заработать достаточно денег, чтобы хватило и жилье снять, и детей прокормить – у одного из которых вдобавок ДЦП?

И ради своей семьи Тамара стала «пахать» с утра до ночи. Сейчас она ведет миллионные контракты, у нее появился любимый мужчина, с которым они познакомились, к слову, в нашей же компании. Детей у Тамары теперь четверо.

Вот что бывает, когда талантливый, трудолюбивый – словом, идеальный во всех отношениях – сотрудник попадает в компанию, которая идет ему навстречу и позволяет полностью реализовать свой потенциал!

Тамара Гаева, руководитель направления, сотрудник «Медор» с 2010 года:

Однажды я поняла, что в своем маленьком городке мне некуда расти. Задыхаюсь! Хочется же развития, полета.

На одном сайте увидела нужные мне вакансии, а с ними – и возможности для реализации моих огромных амбиций. Отправила Олегу Крутько резюме, потом позвонила сама и убедила его со мной встретиться. Села на поезд, приехала в Москву и сразу с вокзала – сюда, в «Медор»!

Поначалу было сложно разобраться, что здесь вообще происходит. Но справилась с одним, вторым проектом. Познакомилась с ребятами, они стали подсказывать. Так и пошло дело – до сих пор тут и уходить не собираюсь!

Как уже было сказано выше, наши менеджеры по работе с клиентами получают не процент с продаж, а фактически долю в компании. Они зарабатывают до 30 % от маржи. Остальное идет на формирование фонда заработной платы, налоги, аренду офиса, рекламу, продвижение и так далее. Мы платим людям ровно столько, сколько они заслужили, фактически даем им возможность зарабатывать без ограничений. В результате они довольны, замотивированы и готовы трудиться на «Медор» и десять лет подряд, и двадцать. А по сути – не на компанию даже, а на себя, но с нашей помощью.

Чтобы не быть голословным, вновь попрошу высказаться своих боевых товарищей, благодаря которым «Медор» по сей день находится в топе и продолжает расти, завоевывая новые направления. В общем-то, да: бизнес – это в каком-то смысле война. Здесь каждый, как и на поле битвы, выполняет свою функцию и сражается ради общей победы. Очень важно чувствовать рядом с собой надежное плечо своего смелого и честного сослуживца! Лично я счастлив, что в агентстве меня окружают именно такие люди.

Елена Регида, менеджер по работе с клиентами, сотрудник «Медор» с 2016 года:

Вам интересна сфера, в которой вы работаете? Нравится, что зарплата зависит лично от вас? Не боитесь сложностей, временных проседаний дохода? Тогда у вас все в «Медоре» получится.