Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Принимать меры по поддержанию размещенного оборудования в исправном состоянии)

Пункт «ОТЧЕТНОСТЬ»: (Своевременно вносить в базу данных компьютерной программы Siebel достоверную информацию, полученную в Приоритетных торговых точках, а именно:

a)

информацию о продукции Компании и других табачных изделий

b)

информацию о размещенном оборудовании

c)

другую необходимую информацию, согласно требованиям Компании и указаниям руководителя)

d)

Прошу предоставить Специалиста по продвижению товара г. Тамбов ДолЖушина Дмитрия …….. письменное объяснение.

Начальник по продажам в г. Липецк              /ТоЖких В.В./

Ознакомлен, специалист по развитию дистрибуции г.Тамбов /ДолЖушин Д.Ю./

Все попытки исправить ситуацию со стороны супервайзера привели только к увольнению «неработающего» Тамбовского специалиста. На изменения ситуации в «полях» нужен был другой тип руководителя. Не «все вокруг виноваты» и «вот почему я не могу это сделать», а «я знаю области для развития, я знаю наши возможности и вот мои предложения!».

Новый супервайзер, которого я набрал на Липецк и Тамбов, хоть и был без преувеличения высокого уровня руководителем, за такой короткий срок в пару месяцев, смог только набрать нового Специалиста в Тамбов, обучить по стандартам, выставить элементарные задачи по активации ТТ и приведение в состояние жизни – точек, которые продавали хотя бы несколько наших «локомотивов». Конечно, всю ситуацию и динамику по Тамбову, мой руководитель Евгений знал хорошо. Весь 2014 год в Тамбове я исправлял пережитки былых времён и Евгений меня весь 2014 год подбадривал после моих подробных детективных отчётов по результатам командировок в Тамбов, что мол, да, вот тут такая ситуация, но давай ты разберись, поправь и «поедем и помчимся» в светлое будущее…

По Липецку, ситуация была хорошая. Липецк входил в зону исторического потребления одного из наших брендов и присутствие было в каждой точке. Здесь был другой уровень задач и другие плановые значения по объёму, количеству позиций(SKU) в каждой точке, бренд блокам, борьба за приоритетные места размещения оборудования. Липецк был у меня с самыми высокими показателями по Nielsen среди моей территории. И конечно, в основном благодаря – команде из 4 специалистов. Не знаю, на сколько они это чувствовали, но я ими гордился. Энергичные, ответственные, отзывчивые. Это были те редкие сотрудники, на которых не оказало пагубное влияние длительная работа на одном месте. Пагубно только было отсутствие нормального обучение и развития этих парней со стороны прямого руководителя все эти годы. Это потенциальные супервайзеры, только ими ник то не занимался в этом направлении.

На подготовку Тамбова у меня было 3 недели. Я знал, что сейчас никто не вспомнит, как было год назад, сейчас будет оцениваться со 100% соответствием со стандартами и даже более критично. Новый супервайзер от новости о предстоящем визите, побледнел и предположил, что, по ходу дела, не суждено ему развиваться в этой компании. «Держись Жека, я выезжаю к тебе на 3 недели»! Прежде я обозначил сам себе и суперу Жене конкретные цели по каждому городу, по всем направлениям, которые могут быть оценены, подготовил план мероприятий со сроками и ответственными, оценил ресурсы. Сформировал и проехал с супером 2 возможных маршрута в Тамбове и Липецке, именно так мой любимый руководитель определил последовательность. Прописал детально, что где сделать, посидели вместе с командами ТП, подробно обсудили. Помимо маршрутных точек, проверить все близлежащие точки и особенно национальные сети. Точки национальных КА (Магнит, Пятёрочка)– по маршрутам ТП не посещали, но я ставил постоянную задачу, периодически заходить в близ лежащие магазины, и информировать супервайзера, если что то не так с ассортиментом по контракту, он в свою очередь – меня. Отдельно, провёл встречу с директорами и начальниками отделов продаж Тамбовского и Липецкого филиалов дистрибьютора с обозначением важности задачи. Проговорили с ними фокусировку команд дистра на конкретных точках по 2 маршрутам и обратил внимание на обязательное приведение в норму всех рядом расположенных немаршрутных точек. При визитах по маршрутам в Тамбове максимально проговорили с каждым руководителям торговых точек, согласовали во многих установку оборудования, во многих расширение ассортимента и изменение размещения в оборудовании конкурентов, заручились поддержкой, что бы торговым потом было проще реализовать. Я привёз в Тамбов из Воронежа и Липецка пару десятков разного накопительного оборудования, в основном самодельные шкафы, которые можно быстро подогнать под нужные размеры. Организовал однодневный десант 4 Воронежских специалистов(ТП) в Тамбов для помощи в размещении и монтаже оборудования. По всем сотрудникам проверил и выставил цели на исправление по наличию знаний Стандартов и вопросов, которые любил задавать Директор, по знанию бизнес показателей и показателям Nielsen. Конечно, мне нужно было ещё самому сделать обзорную презентацию по всей территории и отдельно по Тамбову и Липецку для Директора по Продажам, повторить показатели, а местами выучить наизусть ряд таблиц.

Я встречал вместе со своим супервайзером на въезде в Тамбов своего босса и директора по продажам. Мне было легко. Я не мог показать перед супервайзером волнения или неуверенности, т.к. этого хватало в его глазах на всех. Я улыбался. Лица у «ревизоров» выражали кардинально разные эмоции. Директор Виктор, как всегда, спокойный, неторопливый, с ироничной улыбкой, типа «ну что тут у вас, посмотрим!?». Лицо Евгения ТелеЖного, было похоже на человека, которого только что поймали с поличным и который ждёт неизбежного наказания, как говорят «лица на нём не было». Я только потом узнал, что Директор по Продажам, ну красавчик просто, я так понимаю для объективности оценки ASM, решил проехать пару городов другого ASM(территориальный менеджер по продажам), по Туле и Рязани, в зоне ответственности Евгения ТелеЖного. И там, по рассказам коллег с этих городов, у них был полный апофеоз косяков и косячников!

«Коллеги, какие есть пожелания, по перемещению в Тамбове и регламенту дня?»– спросил я. Евгений Т… сказал: «как едем, решай сам, 20 точек нужно посетить, разного формата, так же должны посмотреть канал национальных сетей, после садимся вместе для обсуждения и обратной связи».

После совместного аудита, мы сидим в лобби гостиницы. Я – ASM, мой супервайзер Женя, региональный менеджер Евгений Т., директор по продажам Виктор. У каждого распечатанные цветные презентации, которые я раздал в начале встречи, отдельно на каждого файлы с набором отчётных таблиц и данных Nielsen, у меня записная книжка, без которой я никуда. Когда я ответил по всем вопросам руководителей и, без ложной скромности, продемонстрировал хорошее знание и понимание и ситуации и динамики. Евгений начал засыпать вопросами моего супервайзера. Но подготовка зря не прошла и здесь, придраться было не к чему. Я смотрю в глаза Евгения Т. и думаю, твою ж мать, это как надо невзлюбить своих сотрудников, что бы так расстроиться от достойного результата аудита?? Это как же ты, действительно глубоко уважаемый мной, с начала знакомства, менеджер и человек, низко падаешь в глазах своих подчинённых??! А результат то был хо-ро-ший, особенно для города с такой неприглядной историей. Десятки точек с новым оборудованием, выкладки по планограммам, выделенные бренд блоки в каждой точке, наличие прайсов в каждой точке, персонал точек хвалил нашу компанию (мы с супервайзером не даром катались), немаршрутные точки, в которые как я и предполагал, постоянно пытались зайти, то же выглядели приемлемо, от 5 до 10 позиций было везде с ценничками и товарным запасом(спасибо Директору дистра!). Конечно, было достаточно областей для развития и по увеличению показателей Nielsen и по дистрибуции отдельных марок и по объёму продаж в Тамбове, что и отразили по итогу в план действий по результату аудита. Директор Виктор выглядел раздражённым. «Ну что, завтра посмотрим Липецк», – коротко резюмировал Виктор, встал и пошёл к себе в номер. Оставшись с Боссом и супером, повисла напряжённая пауза. Я обратился к Евгению Т: «Евгений, я подробно сегодня показал ситуацию « в полях» как есть и рассказал, какую значительную работу проделал супервайзер Женя с командой за пару месяцев, если можно дай обратную связь от себя для супервайзера Жени, что бы он передал команде Тамбова, для них это будет очень ценно». Мне кажется мысли его были где-то далеко, он повторил над чем нужно работать, усиливать, и что такая ситуация с падением показателей по Nielsen его, не может устраивать. Ок, принято. Что ж, похвалил и супервайзера и команду я. Искренне. Хорошая работа. Молодцы парняги! Отличный опыт для всех.

На следующий день мы переехали в Липецк и с ходу начали аудит территории. Уже к обеду Виктор сказал, что ему всё понятно, заканчиваем, едем в наш офис в Липецке. Ещё бы не понятно было?! В каждой точке или наш шкаф или другое наше накопительное оборудование, сделанное под заказ точки, ассортимент от обязательных 20-30 позиций(в зависимости от формате точек) – по факту был около 50, т.е практически весь портфель Компании Империал Ж. Выкладки, двойные, тройные фейсинги, фирменные ценники, цены в паритете с конкурентами, лучшие места размещения(ближе к кассе), приветливые, что большая редкость в нашей работе, сотрудники торговых точек. Умнички – братья Липчане! В офисе даже не стали заслушивать мой «доклад», посмотрели и оценили офис, чисто, доска информации по стандартам, документы с договорами и актами по папочкам. От чая отказались и вышли на улицу. Пока шли к машине, я спросил Виктора, что он думает коротко в целом по его визиту. Виктор остановился, остановился и Евгений Т. Виктор посмотрел на Евгения, потом на меня и сказал протяжно: «Ну что!? Работай…, – пожелал, что бы так было в каждом моём городе как в Липецке, – кстати, Роман, так кто из вас ASMов, в итоге поедет на конференцию в Волгоград, на нашу фабрику на следующей неделе?». Я молча посмотрел на Евгения. Я в душе не понимал о чём идёт речь. Евгений засуетился перед Виктором и, не смотря на меня, сказал: «Ну я поменял своё мнение после всех аудитов – поедет Роман».

10. Крутим гайки дальше…

На конференции, которая проходила прямо на заводе Империал Ж в Волгограде, мы с Евгением Т не общались совсем. У меня теплилась надежда, что после такого поражения, он выйдет как минимум на конструктивное общение по работе. Мне кажется Евгений Т, воспринял мой вежливый и сдержанный стиль и позицию – не выносить проблемы за рамки нашего с ним общения, как слабость. Март, апрель май, июнь, ознаменовались небывалым прессингом. До каждой запятой не говоря о том, что если где-то было недовыполнение.

Евгений,

– по детальному  плану  мероприятий по каждому каналу, городу  и филиалу, направленный на реализацию указанного выше объема за май – июнь (552 короба).

Евгений для составления плана конкретно на эту цель – необходимо согласовать единое понимание.

1.      ОПТ. Перевыполнение возможно только при 2 условиях: 1. Согласование с крупными операторами, 2. Согласование с ГО Мегаполис .   Я, как и в прежние периоды готов найти возможность и договориться с клиентами на местах, но при этом необходима твоя поддержка и согласование в ГО. Без этого планы не сработают.  Или дай мне возможность самому связываться с ГО Мегаполис.

План на текущий месяц невозможно сейчас согласовать с клиентами т.к.  у ОПТа ещё нет планов от нас (уже 14 мая!). После получения цифр от тебя, я разнесу по команде и по каждому клиенту.

Необходимо учитывать по ОПТ:

– За последний квартал Интеграл и ИП Соловьев – резервировали с середины месяца деньги на доп объём под мои договорённости (Интеграл февраль 150 кор, март 200 кор  , Соловьев апрель 100 коробов.) – после выборки основного плана – к концу месяца мы не могли согласовать в Москве доп объём с ГО (я запрашивал твою помощь, что бы согласовать с Журкиным в ГО Меги, был отказ). Клиенты недовольны.

– В прошлом месяце крупнейший ОПТ Интеграл перестал участвовать в ДДУ программе Мегаполис, и Мегаполис открыто объявил, что будет отбирать у него территории и КА клиентов.  Через него мы делали основные дополнительные продажи сверх плана (в т.ч. выполняли план 2014 – в сентябре 2014 – 550 кор).

– Сильно мешают продавать объём сверх плана – нормативы Меги по остаткам у ОПТа. На местах перестали принимать решения – отправляют в ГО Мегаполис. На ГО, можешь повлиять только ты. Писал тебе, нужна поддержка по каждому перевыполнению плана и превышению нормативных стоков. Детальный план реализации «излишков» с описанием программ по каждому клиенту ОПТ – предоставляю ежемесячно.

– Ориентация команды только на SO – приводит к снижению RD, т.к. посещаются ТТ удалённые, не маршрутные, страдает покрытие (пример декабрь).

– Объём продаж, который дополнительно согласовывается и выполняется на местах моей командой – ежемесячно покрывает только разницу от отставания  агентов Мегаполис и разницу в планах.

2. План действий направленный на развитие продаж в рознице – реализуем ежемесячно. Проводим объёмные программы по всем городам  (1 короб – 1000 руб) и дистрибуционные программы. Это  не приводит к перевыполнению объёма.   Это нам позволяет частично компенсировать недопродажи Мегаполис в канале Ритейл и перекрывать разницу в планах между ITG (всегда выше на 10-20%) и Мегаполис.

Положительный результат акций по рознице приводит к повышению плана следующего месяца и отсутствия заказов этими клиентами следующего  месяца (Последний пример клиенты Ст Оскола – выполняли план марта/квартала – в апреле – план повысили, а клиент не взял ничего..)

По Рознице в ежедневной работе:

– плановая работа с командами по выполнению целей SO, RD, годовых целей, целей по оборудованию.

– усиление работы по контролю и недопущению OOS (аудит, 213 отчёт, собрания, обратная связь)

– Усиление работы по контролю эффективности контрактов и оборудования

– Эффективное использование Орёл, Тамбов – агентов ППТ (SO, недопущение OOS)

– выполнение стандартов в полях (ежедневные фотоотчёты из каждой ТТ, совместные визиты).

3. По Дистрибутору Мегаполис:

– контроль остатков  провожу ежедневно по каждой площадке(высылаю на каждого супера, ты в копиях).

– контроль проведения совместных визитов – обсуждаю с НОПами

– провожу сам и обязательно СПВ совместные аудиты с НОП Мегаполис ежемесячно. Определяем пути развития, ставим цели, контролируем выполнение.

– можно улучшить качество работы с Директорами и НОП –  я высылал тебе предложения в декабре 2014 (влож) по; 1 Проведению совместных встреч за столом. 2 По организации подарков на ДР (делал расчёт). Да данный момент, реализую за свой счёт, по возможностям. 3 Проведение совместного мероприятия/акции  команд  ITG и Мегаполис. Делал тебе несколько обоснований, пока не подтверждено.

4. По КА есть риски снижения объёма продаж:

– За последний квартал мы вынужденно сократили матрицы в ведущих сетях, что бы остаться работать с ними и не превысить стоимость прошлого года(в рамках целей по бюджету на 2015 от Трейд маркетинга). Романченко, БЭР, Винегрет, Регионпродукт . Отказ сети Липецка Покупайка. Сейчас под вопросом работа с сетями Центрторг (47 СМ) и Висант-торг (40 СМ) из-за предложения ВАТ. Будет сокращение матрицы в сети Европа (итак 7 SKU) и под вопросом работа с сетью Паллада Торг 138 тт (инфо от КАМ КукуЖкина А).

5.  Корректировку плана SO в сторону увеличения  – считаю делать ненужно. Перевыполнение нельзя привязывать к бонусам команды. Это не приведёт к повышенной мотивации или ответственности. Некуда уже ?  Последние 5 месяцев все менеджеры максимально вовлечены в выполнение SO.  Если есть задача увеличить – прошу прописать в письме, на сколько конкретно увеличить от текущих планов и внести изменения по SKU  в форму годовых целей FY15 VORONEZH TARG MAY15 ACT MARCH15.

На связи