Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial Жobacco

Не знаю, к сожалению или к счастью, но после каждого моего информационного письма о текущем состоянии дел, письма с планом действий, протоколами и отчётами по результату командировок (визитов городов) – реакции не было никакой.

Вот ещё, например письмо. И маленький прикол, когда он ставил в скрытую копию руководителей повыше или предполагал, что будет пересылать письма позже, появлялась, как вы думаете что – о, хвала корпоративным Богам, подпись в конце письма!

О как! Терпеливо ждёт руководитель… Я прямо вижу слёзы радости у всех корпоративных тренеров и HR менеджеров! Какая сдержанность и забота! А вот любой, «мало-мальски» опытный Линейный руководитель, увидит предмет вопроса и сопоставит с ответом подчинённого. Вытирайте слёзы с соплями, становиться видно невооружённым глазом, кто как контролирует задачи и сроки выполнения…

Евгений, добрый день.

Евгений, у меня записаны задачи, по которым срок был до конца 17 недели:

1.  по блокирующим контрактам (выслал информацию Олегу, несколько раз с ним созванивались, корректировали действия)

2.  по остаткам Тандера  (выслал тебе на 17 неделе)

3.  предложения по акциям (выслал Олегу на 17 неделе)

– PULL программы, направленные на развитие объемов продаж (в т.ч. УИН-ы):

– По программам для УИНов – я сразу проговаривал на митинге, что ОПТовик «Валенсия» с начала года имеет информацию о нашем предложении участвовать в тендерах, основные закупки УИН делают до конца года и остаток на начало.  При любой возможности участвовать в тендере – он будет предлагать Максим 25 (т.к. это наиболее выгодный продукт, который подходит под их требования)

– на 17 неделе договорились с Олегом и уже используем КЭО для проведения объёмной акции в рознице  от 25 блоков – 500 р (ранее было только 1 короб – 1000 руб, я просил снизить порог до 25 бл/500 р).

– Программы по стимуляции собственных продаж, посредством мотивации продавцов –  я согласовал с Олегом возможность проведения акции «согласованные визиты» с картами «Теле 2», т.к. это просьба большого количества продавцов, уже реализовали, я на прошлой неделе развёз карты в Белгород, Курск, передали в Орёл.  Используем в Воронеже.  По Липецку и Тамбову – после полного отчёта СкаЖова Е по прошлому периоду.  Договорились и уже используем КЭО для проведения объёмной акции от 25 блоков – 500 р (ранее было только 1 короб – 1000 руб).

– Cash&Carry (графики посещений и расчеты инвестиций)  –  мы обсуждали возможность выезда СРД  на территории Cash&Carry и необходимость обоснования перед выездами. На апрель, май нет  возможности таких выездов т.к. апрель не успеваем сделать покрытие, соответственно выполнить цель по маршрутной дистрибуции +большое количество времени на установку оборудования. В мае праздники.  Моё предложение – использовать время согласованных визитов.

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial Жobacco

И опять – в ответ тишина… Но тишина только до очередных аудитов, которые валили как снежный ком.

Письмо от 6.03.2015, с протоколом, по результатам очередного аудита, на этот раз Воронежа:

Евгений, добрый день.

Во вложении статус протокола от 03.02.15.  Обсудили с тобой 4.03.15.  По запросам я выслал примеры.

По результатам твоей обратной связи:

Евгений, я не согласен с твоей общей оценкой ситуации на территории «плохо», «тройка с точкой». Совсем не обсуждаются положительные стороны (я считаю, они есть).

Я прошу конкретизировать,  какие направления ты оцениваешь сейчас. (Выявленные ранее области для развития, отражаются  в протоколах ежемесячно  и исправление  контролируется). Информация необходима для анализа «плохих» направлений, предоставления конструктивной обратной связи СПВ и СРД, формирования плана исправлений и выполнения требуемых целей по направлениям.

Принципиально не согласен с оценкой лично моей работы «не устраивает», «мешаю выполнять тебе цели».

Я прошу конкретизировать,  какие направления ты оцениваешь.  Очень прошу направления связывать с функциональными обязанностями и компетенциями ASM.  Уровень выполнения обязанностей СПВ и СРД, предлагаю обсуждать отдельно (я предоставляю тебе полную информацию по выявленным невыполнениям обязанностей СПВ и СРД с предложением в течении всего срока работы, использую информацию от Олега КиЖелева, Станислава СкоЖова, Константина МаЖарова при их выявлениях нарушений стандартов СПВ, СРД).

Евгений, по-прежнему предлагаю  открыто обсуждать вопросы между собой.

Best regards,

RomanMuЖin.

Вот план действий из письма, который я составлял ранее, с указанием статуса выполнения. «Да» – это выполнено:

Каждый очередной «заход» становился всё более эмоциональным и неприкрытым с точки зрения ожидаемых целей. К лету 2015 я уже практически не мог выполнять свои планы по полевым активностям, в части обучения в поле, т.к. по стандартам нужен был целый день, а меня дёргали постоянно, естественно с требованием «срочно предоставить», «срочно выслать», «срочно прокомментировать». А что бы дать аргументированный ответ, нужно либо проанализировать кучу отчётов, данных, либо обзвонить все города по супервайзерам или директорам филиалов дистрибутора, после сбить в требуемый формат, проверить и отправлять. Помощников у меня не было. Вопрос делегирования я, конечно, использовал, но только касательно плановых задач через своего менеджера по ОПТу и, иногда, ответственного супервайзера в Воронеже Миши БонЖарева. В режиме «пожарной команды» надеется было не на кого, инфо сразу по всем городам территории была только у меня, поэтому при ответе на «горящие» запросы я добавлял «для выполнения данной задачи, вынужден скорректировать свою активность», например, досрочно завершить аудит или перенести переговоры с клиентом. Вот, один из миллиарда примеров:

Сегодня до конца дня?! Да не вопрос! Тем более, всё, что я напишу, мы с тобой Евгений, уже проговаривали, и я всё уже высылал. Что за экология в Москве, может это она влияет на память и нарушение причинно-следственных связей в мозге? Ок! Мне нужно где-то в поле, по пути в один из городов ответственности, остановиться, подключиться к «космосу» через интернет флэшку и ваять ответ на запрос. Физически найти информацию, прописать структурированное письмо с факторным анализом, с необходимыми данными, таблицами во вложении, занимало минимум часа два.

Евгений, по плановому заданию апрель

Не выполнение 0,776 млн –  76,43  короба.

Причина невыполнения плана апрель одна – односторонняя корректировка плана Мегаполисом Воронеж на 80 коробов по Клиенту Интеграл 29.04 (сообщал тебе сразу по телефону с просьбой повлиять на ГО, Марченко писал письмо).

До корректировки шли на выполнение 100%, писал тебе подробно 27.04. В т.ч. что весь доп объём который договорились на месте 150 коробов –пойдёт на компенсацию отставания по каналу Retail исходя из динамики по неделям. (приложил письмо).  Обсуждали с тобой отдельно – Дополнительный объём 100 коробов готов был взять  ИП Соловьёв  – не подтверждён Мегаполисом.

Анализ по территории по каналам, Retail  по городам (основное влияние):

КАНАЛ WHS    План 1846,52 Факт 1805,83 Разница – 40,69. Основное влияние оказало: – корректировка плана Мегаполис Воронеж  на 80 коробов по Клиенту Интеграл 29.04 (клиент готов был купить).

КАНАЛ Retail   План 4156,76 Факт 4005,58 Разница – 151,18.  Основное влияние оказали города:

– выполнение плана Retail  Мегаполис Воронеж – 97,8% – недобрали 41,83 коробов

– выполнение плана Retail  Мегаполис Орёл  – 76,6% – недобрали 20 коробов

– выполнение плана Retail  Мегаполис Старый Оскол  – 51,9 % -недобрали 90,27 коробов (перегрузили в марте всех основных клиентов для выполнения плана марта, в апреле получили повышенные планы, у клиентов остатки ещё на 2 месяца, в апреле не взяли совсем, писал тебе уже).

– выполнение плана Retail  Мегаполис Тамбов  – 89,1 % -недобрали 16,2.

КАНАЛ КА        План 280,89   Факт 396,32  Разница + 115,43 .